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销售团队在薪酬制度设计上有哪些注意事项?

2018-03-14 09:17  来源:http://tianzhengLietou.com/  阅读:

导读   
赵磊老师答:销售团队的激励政策和销售人员的激励政策有两个区别点:一个以团队为导向的激励分配,一个是以个人为导向的激励分配。
 
如保险团队更多是以个人为导向,团队只是在公司培训过程中存在的一个概念,在激励分配角度是对个人的薪酬激励;而在工程营销项目中,更多是一个大项目的团队为导向,在激励分配角度做的是团队的薪酬分配。所以要做销售团队薪酬分配和销售业务员的薪酬分配是不一样的。
 
在销售团队的薪酬分配中有三个注意事项:
 
第一,团队协作和共担责任原则。即团队薪酬分配是先进行项目团队成果分配再进行二次分配,如果项目成果没有实现,尽量不要进行二次分配。这样可以保证项目工作是以项目单元为基础进行合作的,实现团队的融合。
 
 第二,销售团队的成员往往是四五个人一个小组,承担多个项目,销售团队的分配方式要与其能力和在团队中的角色相挂钩,这里要注意将角色分配系数要单独设计出来,角色系数并不是销售能力系数,角色系数反映了在特定项目中销售人员所担任的工作,职位,而能力系数反映了销售人员实际的工作能力,在不同的项目中,销售人员的角色不同,担任重要角色时,薪酬才会更高。所以要将销售人员的责任和角色与项目相挂钩。
 
第三要将短期激励和长期激励相结合。如安利公司,对销售人员实行个人积分制,员工每完成一定销售任务记录为一定的积分,而最终公司总收益总收益与个人积分相挂钩,这样员工既考虑到了单个项目销售的结果,又考虑了公司的持久利润、生产管理的效率。通过结合以上三点设计销售团队的薪酬制度,销售团队的积极性会更好。

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